净水器十大品牌 净水器客户消费者分类

类别:厨卫品牌   发布:2019-10-26

摘要:二、净水器促销流程总体思路。三、消费者分类1、消费者分类目的确定目标消费者并针对其需求和特点,采取相应的导购方式,最终达到卖货的目的。2、消费者分类标准对消费者进行分类的目的,是为了加强针对性,提高...

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二、净水器促销流程总体思路。

三、消费者分类

1、消费者分类目的

确定目标消费者并针对其需求和特点,采取相应的导购方式,最终达到卖货的目的。

2、消费者分类标准

对消费者进行分类的目的,是为了加强针对性,提高促销的成功率。分类的角度有许多,但根据对促销过程的影响和重要性大小,分类角度暂定为

分类角度

划分的消费者类型

是否为目标消费者

目标消费者

非目标消费者

性别

男女同来

消费者对净水器了解程度

初次接触净水器行业和净水器产品的

对各净水器产品之间的差异不了解

使用过净水器产品

消费者购买用途

只解决喝水

只解决厨房用水

解决喝水及厨房用水

解决全屋用水(喝水及厨房用水和洗澡、洗衣等生活用水)

购买美凯诺净水器前,消费者是如何解决喝水、厨房用水、洗澡、洗衣服用水

喝水烧开自来水,厨房用水、洗澡、洗衣服用水用自来水

喝水用桶装水,厨房用水、洗澡、洗衣服用水用自来水

用桶装水喝水、做饭,洗澡、洗衣用自来水

喝水用桶装水,厨房用净水器,洗澡、洗衣用自来水

喝水和厨房用水用净水器,洗澡、洗衣用自来水

喝水用净水器,做饭、洗澡、洗衣用自来水

消费者错误的观念

用了这么久的自来水,也没什么事情

自来水虽然不干净,但喝开了就没事

自来水挺好的,没什么问题

自来水虽然脏,但只要简单过滤一下就行了

自来水虽然脏,但我不喝进肚子里,用来洗菜、洗水果、洗衣、洗澡,我觉得还可以的

家里都是用纯净水做饭的

消费者认可的观念

桶装水喝水是可以的

自来水不能直接喝,要烧开了喝

城市附近的河流不能直接用于洗澡

自来水不干净

需要注意的是,消费者可以为以上各种类型的组合,如一个消费者就有可能是看来美凯诺的宣传来的,其对各净水器产品之间的差异不了解。促销员具体做法的做法是:每一个环节做好,以最终卖货为导向做好每一个环节。

3、不同消费者类型及特点

1)按是否为目标消费者划分

a)分为目标消费者和非目标消费者,

b)美凯诺净水器的目标消费者具有以下特征:

有自己的房子、30-50岁、有一定经济能力的公务员、白领、私营业主等;

c)相对比较容易成交的消费者:

①重复购买或送人

②用好了厨房净水器,现想购买中央净水器的人

③听朋友们转介绍净水器好的人

④夫妻

⑤男女朋友

⑥有已购买美凯诺净水器的用户陪同的消费者

⑦已经用过净水器的人想换芯或觉得原来的净水器不好用来重新选择的人。

这些消费者较平常容易购买。

d)现阶段为非目标消费者:坚持水不脏、坚持水脏但烧开后对人体无害等固有观念的人;说话非常专业的人,一般为竞争对手派来的。

2)按消费者的性别划分

分为男消费者、女消费者以及男女消费者同来。

消费者类型

消费者特点

根据消费者特点,促销中需要着重的地方

男消费者

果断,理性消费者

着重讲解产品性能特点,产品的过滤原理。

女消费者

仔细,喜欢讲价,感性消费者

着重讲产品好处及主要的产品功能

夫妻

是家庭购买的决策者,是美凯诺重要的准客户

会提出各种问题,只要促销员处理有效,容易当场购买。

3)按消费者对净水器的了解程度划分

需介绍的促销流程范围、介绍的重点不一样

消费者类型

消费者特点

根据消费者特点,促销中需要着重的地方

识别用语

初次接触净水器行业和净水器产品的

1、不了解净水器;

2、要使消费者接受厨房净水器,则需要使其接受净化厨房用水的重要性;

1、阶段性目的:通过水质演示、及让消费者谈对自来水质的看法等活动,使其接受自来水质脏的现状及使用厨房净化用水的重要性;

2、在消费者未接受上述观念时,促销员一般不可向消费者强推美凯诺厨房净水器的好处、过滤原理等,以免引起消费者反感,除非消费者提起。

“xx先生、小姐,您以前是否用过净水器呢?”“您对净水器了解吗?”“您用的净水器是什么样的?”

对各净水器产品之间的差异不了解

1、对净化用水的重要性有了解;

2、想了解各种品牌净水器后,再决定;

1、简单介绍净水器不同类别间的区别,如纯水机、净化桶、二三桶净水器、离子水机、超滤膜净水器等;

2、简单介绍同属超滤膜净水器类别中不同品牌净水器的区别;

3、介绍美凯诺净水器优点、产品使用好处、已购消费者见证、企业介绍,重点在与其它类型净水器的差异,注意不要针对具体竞争品牌,除非消费者提起;

4、评价竞品时,要尽量客观,不可恶意抵毁竞品,保持自身形象。

使用过净水器产品

对前次所使用的净水器不满意,想重新购买;

1、了解消费者使用过的净水器类型和品牌,引导消费者说出对原净水器的不满之处,以便在下一步骤中有重点地介绍;

2、如果消费者关注的地方恰恰不是美凯诺净水器的长处,可介绍美凯诺净水器的其它优点来弥补这个缺陷;

3、要站在顾问的角度来帮助消费者选择。

4)按消费者购买用途划分

消费者购买用途

消费者特点

根据消费者特点,促销中需要着重的地方

识别用语

只解决喝水

对价格敏感性,或工厂/公司居多

1、多谈净水器与桶装水的性价比

2、工厂/公司的,在过滤质量上比家庭要更强调

“先生/小姐,您想用这净水器来解决哪方面的问题呢”

只解决厨房用水

一般家中有桶装水,不想更改

消费者不提,不要主动说帮他(她)解决喝水问题,因为喝水,消费者心目中的标准会更高

解决喝水与厨房用水

最初的需求一般都是只解决喝水或只解决厨房用水

1、对最初要解决喝水的,当接受美凯诺直饮机后,才提还可用于厨房,增加竞争力,对要解决厨房用水的,当接受美凯诺厨房净水器后,才提还可用于解决喝水,增加竞争力

解决全屋用水(喝水及厨房用水和洗澡、洗衣等生活用水)

对生活质量较关注,也容易接受新事物

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